當(dāng)你對一個人有好感時，你一定會好意回應(yīng)他，如此雙方的面談就會如沐春風(fēng)。那么，哪些因素會影響到第一次會面的印象好壞呢？作為業(yè)務(wù)代表，我們又該把握哪些方面呢？

(一)給客戶良好的外觀印象

人的外觀會給人暗示的效果，因此，你要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。一個人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會帶給人深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是你也能經(jīng)由你自己的注意而進行相當(dāng)程度的修飾。例如有些人的眼神冷峻或雙目大小不一，都會給人較不愉悅的觀感，此時，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好。潔白的牙齒能給人開朗純凈的好感，而頭發(fā)散亂不整理則會讓人感到落魄不值得授予重任。

其它如穿著打扮都是影響第一印象好壞的主要因素，一個連穿著都不能注意好的人，怎么能獲得別人的信任呢?或許有些人認為這些都是小節(jié)，覺得自己超強的專業(yè)知識能幫給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是在這里，不可以貌取人。但事實上客戶在做決定的時候往往是感性的因素左右著理性的因素，否則“推銷商品前先推銷自己”這句話就不會成一句指導(dǎo)推銷的金玉良言了。

(二)要記住并常說出客戶的名字

名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。溝通大師戴爾·卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作，有時候卻沒有辦法找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個方法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后就用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了以自己名字命名的兔子后，每天都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。了解名字的魔力，能讓你不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它，業(yè)務(wù)代表在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感，也將愈來愈濃。

專業(yè)的業(yè)務(wù)代表還應(yīng)該密切注意，準(zhǔn)客戶的名字有沒有被報章雜志報道，若是你能帶著有報道準(zhǔn)客戶名字的剪報一同拜訪你初見面的客戶，客戶能不被你感動嗎?能不對你心懷好感嗎?

(三)讓你的客戶有優(yōu)越感

讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。有一位愛普生公司的業(yè)務(wù)代表，每天約見客戶時的第一句話就是：“你的公司環(huán)境真好，能在這里上班的一定都是很優(yōu)秀的人才?！蓖ㄟ^一句簡單的贊揚，一下就拉近了和客戶的距離?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。

(四)替客戶解決問題

十幾年前有一則宣傳理光復(fù)印機的廣告，大家對它的廣告詞一定還記憶猶新：“用普通辦公用紙就能復(fù)印文件?！贝蠹矣涀×诉@份便利，也記住了桂林理光這個產(chǎn)品。十幾年前機關(guān)文書的復(fù)印用紙是使用專用的紙張，對紙質(zhì)要求非常高，每年政府機關(guān)為復(fù)印用紙的巨額花銷頭痛不已。這個問題各家復(fù)印機廠商的業(yè)務(wù)代表都很清楚，但復(fù)印機都是自國外進口的，國外沒有復(fù)印用紙與普通辦公用紙的區(qū)別，因此進口的機器根本不能為普通辦公用紙?zhí)峁?fù)印。

理光公司的一位業(yè)務(wù)代表，知道政府機關(guān)在復(fù)印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關(guān)的主管前，先去找理光技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能適應(yīng)普通辦公用紙的復(fù)印需求，技術(shù)部人員知道了這個問題，仔細研究后，認為可以改進復(fù)印機的某些設(shè)置，以適應(yīng)普通辦公用紙的紙質(zhì)。業(yè)務(wù)代表得到這個訊息后，見到該單位的主管，告訴他理光愿意特別替政府機關(guān)解決普通辦公用紙復(fù)印的問題?？蛻袈牭胶?，對理光產(chǎn)生無比的好感，在極短的時間內(nèi)，理光的這款機器成為政府機關(guān)的主力機種。由此可見，你在與準(zhǔn)客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問題，有哪些因素因擾著他，你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達你對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產(chǎn)生好感。

(五)自己保持快樂開朗

快樂是會傳染的，沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。因此，作為業(yè)務(wù)代表的每日修煉課程之一，就是每日出發(fā)前，對著鏡子笑上一分鐘，使自己的笑容變得親切、自然。同時對自己說：我很自信，我很快樂，我要成為TOPSALES。通過這樣一種自我溝通、自我暗示的方法，先讓自己愉悅起來，再用這份愉悅和活力去感染他人，這樣就為你和準(zhǔn)客戶的溝通奠定了好的基礎(chǔ)。

(六)利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感

你應(yīng)該讓你的客戶覺得你不是來簽合約的業(yè)務(wù)代表，而是來進行業(yè)務(wù)宣傳、溝通彼此關(guān)系的使者。事實上，許多國際性的知名大公司都備有可以配合本公司CIS形象策劃宣傳的小贈品，如印有公司辦公大廈的小臺歷，拷有公司LOGO標(biāo)志的茶杯、簽字筆等等，供業(yè)務(wù)代表初次拜訪客戶時贈送給客戶。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。

以上*種方式都能使你的準(zhǔn)客戶對你立即產(chǎn)生好感，若你能把這六種方法當(dāng)做你立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信你在哪里都會成為一位受歡迎的人物。

下面來做個測試吧，測測你受準(zhǔn)客戶的歡迎程度如何：

得分：

45～54分：恭喜你，你肯定是一位很受客戶歡迎的業(yè)務(wù)員，你已熟練掌握了接近客戶的技巧。

30～45分：你的溝通技巧受人稱道，你可以對照上表進一步完善自己的溝通技巧。

*5～30分：你的業(yè)務(wù)溝通能力已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)，但還有很多需要改進的地方。

0～*5分：這是一個令人沮喪的得分，你的溝通能力的確不怎么樣。不過別灰心，認真揣摩本課程，你會有很大的進步。