富士施樂(lè)所看重的，不是賣多少臺(tái)復(fù)印機(jī)，而是打印和復(fù)印的總量。所以采取加盟連鎖策略，將原來(lái)打字復(fù)印的公司，發(fā)展成合作的數(shù)碼快印店，租賃復(fù)印機(jī)給他們使用。這些數(shù)碼快印店，每復(fù)印一張，只需交施樂(lè)0.7-0.8元的服務(wù)費(fèi)，維修、配件、耗材都不用操心。這種商業(yè)模式使它占領(lǐng)中國(guó)75%市場(chǎng)份額。

　　從1959年發(fā)明了第一臺(tái)靜電復(fù)印機(jī)開(kāi)始，“施樂(lè)”以大公司和政府機(jī)關(guān)提供高復(fù)印質(zhì)量和復(fù)印數(shù)量的復(fù)印機(jī)為目標(biāo)，采用較低的月租金的“租賃模式”，銷售價(jià)格昂貴的復(fù)印機(jī)，大獲成功。

　　“施樂(lè)”在1960年代和1970年代初，一直保持著復(fù)印機(jī)市場(chǎng)的壟斷地位，市場(chǎng)占有率一度高達(dá)82%，幾乎成了“復(fù)印”的代名詞。

　　為了阻止其他公司進(jìn)入，“施樂(lè)”先后申請(qǐng)了500多項(xiàng)專利，幾乎囊括了復(fù)印機(jī)的全部部件和所有關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)。當(dāng)時(shí)美國(guó)的專利保護(hù)有效期為10年，“施樂(lè)”復(fù)印機(jī)關(guān)鍵技術(shù)的專利保護(hù)期限截至1976年。

　　佳能的挑戰(zhàn)

　　但“佳能”利用“施樂(lè)”在定位上對(duì)中小企業(yè)和個(gè)人用戶市場(chǎng)的忽視，從小型辦公和家用復(fù)印機(jī)入手后來(lái)居上。

　　1967年，“佳能”就準(zhǔn)備進(jìn)入辦公復(fù)印設(shè)備領(lǐng)域。但面對(duì)“施樂(lè)”強(qiáng)大的實(shí)力和幾乎無(wú)懈可擊的專利保護(hù)壁壘，一直難有作為。

　　“佳能”一方面努力在技術(shù)上有所創(chuàng)新和突破，擁有了大量專利權(quán)；另一方面，“佳能”通過(guò)對(duì)“施樂(lè)”復(fù)印機(jī)用戶的細(xì)致調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)了一些客戶對(duì)施樂(lè)復(fù)印機(jī)的抱怨，諸如價(jià)格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大等。

　　為此，“佳能”決定面向小企業(yè)和個(gè)人用戶，向其提供的是價(jià)格低廉、使用方便的小型復(fù)印機(jī)。“佳能”花了三年時(shí)間開(kāi)發(fā)出了小型復(fù)印技術(shù)，又用三年時(shí)間生產(chǎn)出了第一款小型辦公和家用復(fù)印機(jī)產(chǎn)品，并聯(lián)合“理光”等公司殺入復(fù)印機(jī)市場(chǎng)，繞過(guò)了“施樂(lè)”設(shè)置的進(jìn)入壁壘。

　　當(dāng)“佳能”和“理光”等日本公司在1976年開(kāi)始生產(chǎn)小型桌面復(fù)印機(jī)時(shí)，遭到施樂(lè)公司嘲笑。因?yàn)檫@種小型、廉價(jià)的復(fù)印機(jī)每分鐘所能復(fù)印的張數(shù)不夠多，而且，這種復(fù)印機(jī)不能自動(dòng)送紙、裝訂、擴(kuò)大或縮小復(fù)印影像的大小。

　　“佳能”抓住“施樂(lè)”定位高端市場(chǎng)留下的中小型復(fù)印機(jī)的巨大市場(chǎng)空檔，逐步逼近“施樂(lè)”的高端市場(chǎng)。從1976年到1981年，“施樂(lè)”在復(fù)印機(jī)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額從82%下降到35%。

　　“施樂(lè)”后來(lái)十余年，采用“標(biāo)桿管理”之類的管理方法應(yīng)對(duì)“佳能”進(jìn)入家庭辦公室和小企業(yè)市場(chǎng)所帶來(lái)的威脅，成功地從“佳能”手中奪回過(guò)部分的市場(chǎng)份額，但最終沒(méi)有動(dòng)搖“佳能”在這個(gè)市場(chǎng)中領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

　　雙方的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品線和商業(yè)模式越來(lái)越相似，1990年代末，“施樂(lè)”和“佳能”在競(jìng)爭(zhēng)中打得傷痕累累：“施樂(lè)”虧損，“佳能”的利潤(rùn)也幾乎為零！

　　富士施樂(lè)（中國(guó)）的商業(yè)模式

　　1962年2月，“富士膠卷株式會(huì)社”和“美國(guó)施樂(lè)公司”各出資50%，創(chuàng)建了“富士施樂(lè)株式會(huì)社”；2000年，“施樂(lè)公司”由于市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)陷入低谷，進(jìn)而將“富士施樂(lè)”的一部分股份轉(zhuǎn)讓，“富士”的出資比率變成了75%，,“美國(guó)施樂(lè)”則變成了25%。

　　“美國(guó)施樂(lè)”和“富士施樂(lè)”在市場(chǎng)范圍方面有一個(gè)界定，“美國(guó)施樂(lè)”負(fù)責(zé)北美和歐洲市場(chǎng)，“富士施樂(lè)”則負(fù)責(zé)亞太市場(chǎng)。

　　但在產(chǎn)品制造和開(kāi)發(fā)方面，“富士施樂(lè)”跟“美國(guó)施樂(lè)”是合作伙伴。“富士施樂(lè)”向“美國(guó)施樂(lè)”提供全球范圍的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。同時(shí)“美國(guó)施樂(lè)”則定位為高端產(chǎn)品?！案皇渴?lè)”還進(jìn)一步和“美國(guó)施樂(lè)”合作，共同開(kāi)發(fā)研制適合亞太地區(qū)市場(chǎng)的產(chǎn)品，并和“美國(guó)施樂(lè)”成立了一家合資企業(yè)。

　　1995年1月3日，“施樂(lè)”設(shè)立了“施樂(lè)（中國(guó)）有限公司”，注冊(cè)資本為3,900萬(wàn)美元。這是“美國(guó)施樂(lè)公司”在中國(guó)設(shè)立的一家投資性公司。2000年12月，“美國(guó)施樂(lè)公司”以5.5億美元的價(jià)格將中國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓給“富士施樂(lè)”。翌年5月，公司更名為“富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司”。

　　“富士施樂(lè)”在數(shù)碼復(fù)印機(jī)市場(chǎng)上捷足先登。早在2001年，就成功推出了融合國(guó)際最先進(jìn)計(jì)算機(jī)、圖像處理和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的“WorkCentre Pro系列數(shù)碼打印/復(fù)印機(jī)”。

　　此后，“富士施樂(lè)”停止了“模擬復(fù)印機(jī)”的研發(fā)，大力促進(jìn)“模擬復(fù)印機(jī)”用戶向數(shù)碼化轉(zhuǎn)變?！案皇渴?lè)（中國(guó)）”成為中國(guó)市場(chǎng)上惟一一家能夠全面生產(chǎn)“數(shù)碼復(fù)印機(jī)”的企業(yè)。

　　“富士施樂(lè)（中國(guó)）”把自己定位為“文件處理專家”，而不僅僅是“復(fù)印機(jī)制造商”和“維修服務(wù)提供商”。

　　“富士施樂(lè)（中國(guó)）”對(duì)“市場(chǎng)份額”的理解與其他企業(yè)的理解也不同。

　　復(fù)印市場(chǎng)的“市場(chǎng)份額”，可以從三個(gè)角度來(lái)計(jì)算：一個(gè)是“營(yíng)業(yè)額上的市場(chǎng)份額”，二是在“復(fù)印量”，三是“銷售機(jī)器的臺(tái)數(shù)”。

　　“富士施樂(lè)（中國(guó)）”看重的“市場(chǎng)份額”，主要指的是在“營(yíng)業(yè)額、打印和復(fù)印量”的占有率，而不是“復(fù)印機(jī)的銷售臺(tái)數(shù)”。

　　“富士施樂(lè)（中國(guó)）”面向不同類型的用戶提供文件處理服務(wù)，而不局限于高端客戶。它的彩色復(fù)印產(chǎn)品線豐富—從低端到高端，從辦公領(lǐng)域到印藝業(yè)。

　　業(yè)務(wù)系統(tǒng)方面，為了能向分散的普通客戶提供“文件處理服務(wù)”，“富士施樂(lè)（中國(guó)）”的彩色數(shù)碼印刷復(fù)印業(yè)務(wù)，采取了類似于“加盟連鎖”的策略，并與“融資租賃機(jī)構(gòu)”結(jié)合：在中國(guó)各地，將大量原來(lái)做打字和復(fù)印業(yè)務(wù)的公司，發(fā)展為自己的合作伙伴—“數(shù)碼快印店”。

　　合作的主要內(nèi)容是，由“富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司”將其數(shù)碼印刷產(chǎn)品，以“租賃方式”交給這些合作伙伴使用。租賃的時(shí)間非常靈活，可以是一年、三年甚至五年。設(shè)備價(jià)格從幾十萬(wàn)到200萬(wàn)不等，最近又在中國(guó)推出了總價(jià)400多萬(wàn)的產(chǎn)品。

　　這些“數(shù)碼快印店”，除了要每年支付相當(dāng)于產(chǎn)品價(jià)格20%以上的“本金和利息”外，還要根據(jù)印制的張數(shù)，支付“維修服務(wù)”、“配件”、“耗材”等費(fèi)用。

　　例如，復(fù)印一張彩色紙，需要交給施樂(lè)0.7-0.8元的服務(wù)費(fèi)。一臺(tái)數(shù)碼快印設(shè)備，前幾年每個(gè)月的印張數(shù)可以達(dá)到2-3萬(wàn)張，現(xiàn)在隨著需求的迅速擴(kuò)張，一臺(tái)設(shè)備平均每個(gè)月的印制量增加了近一倍。

　　此外，“富士施樂(lè)（中國(guó)）”還為這些快印店提供自己生產(chǎn)的“高檔彩色復(fù)印紙”，其質(zhì)量好，價(jià)格也是同類產(chǎn)品的3到5倍，快印店也可以選擇“富士施樂(lè)”指定的廠家的產(chǎn)品。

　　這些“數(shù)碼快印店”，通過(guò)“富士施樂(lè)（中國(guó)）”的直銷人員開(kāi)發(fā)。

　　由于中國(guó)不允許制造商直接從事“租賃業(yè)務(wù)”，“富士施樂(lè)（中國(guó)）”的“融資租賃服務(wù)”通過(guò)兩家專業(yè)的租賃公司提供。

　　隨著大中型公司和政府打印需求的迅速增加，“富士施樂(lè)（中國(guó)）”開(kāi)始將設(shè)備，直接租賃給他們使用。

　　在中國(guó)市場(chǎng)上，“富士施樂(lè)”的市場(chǎng)份額一度達(dá)到75%左右，在“數(shù)碼打印”和“數(shù)碼印刷設(shè)備”領(lǐng)域處于壟斷地位。

　　“施樂(lè)”通過(guò)“租賃模式”成功推出了面向大客戶的“高質(zhì)量大型復(fù)印機(jī)”；“佳能公司”通過(guò)“剃須刀－刀片”模式很好的滿足了中低端顧客分散的復(fù)印需求；而“富士施樂(lè)（中國(guó)）”則借鑒連鎖商業(yè)模式的特點(diǎn)，在原來(lái)租賃模式的基礎(chǔ)上，通過(guò)發(fā)展具有一定“連鎖”特點(diǎn)的“數(shù)碼快印店”，來(lái)捕捉各種顧客大量分散的復(fù)印需求并再獲佳績(jī)！

　　——摘自《創(chuàng)富志》2007年4月號(hào)

　　該文摘自魏煒博客

　　魏煒——北大匯豐商學(xué)院副院長(zhǎng)、中國(guó)商業(yè)模式原創(chuàng)理論第一人、北大匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營(yíng)總裁課程學(xué)術(shù)指導(dǎo)