6.1 店鋪開張引言　　店鋪一切準(zhǔn)備好以后，就是開店的一些活動(dòng)。店鋪開張活動(dòng)也是我們對(duì)顧客關(guān)系管理的第一仗，所以我們要吸引過客使他們消費(fèi)先鋒。然后我們?cè)龠M(jìn)行管理使他們成為種子客戶，維護(hù)好這些關(guān)系使他們變成常客。這不僅需要我們的服務(wù)一流更加需要我們的產(chǎn)品突出。　　客戶升級(jí)如下：吸引---延伸---維護(hù)----保持。作為第一步我們很重視開張活動(dòng)。　　6.2 店鋪開張活動(dòng)　　解決服裝店成功開業(yè)問題必須采取"人氣-商氣-商機(jī)"層遞法，即在理念上采取三個(gè)操作步驟：激發(fā)人氣、營造商氣、沉淀商機(jī)。激發(fā)人氣主要依靠三個(gè)方法：禮賓舉措、慶典活動(dòng)、新聞造勢(shì)。營造商氣就要緊緊圍繞著"銷售額=交易筆數(shù)×客單數(shù)"公式，在"禮賓"、"會(huì)員"、"幸運(yùn)"、"娛樂"等節(jié)日性概念上大做文章。沉淀商機(jī)可以通過"低買高送，交易延伸"的方式實(shí)現(xiàn)。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來，在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃，服裝店的開業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出知名度、驚奇度、美譽(yù)度效果，同時(shí)，也可以大大地提高銷售額。　　6.2.1新店開業(yè)的目的　　"促銷活動(dòng)"被消費(fèi)大眾普遍認(rèn)同接受，服裝店又是"人"的產(chǎn)業(yè)，因此服裝的促銷策略必然要做到"以人為本"，這樣才符合消費(fèi)者與企業(yè)雙贏的原則。促銷核心矛盾焦點(diǎn)在"銷售額--毛利--顧客實(shí)惠"這一問題。所以新店開業(yè)必須采取"舍棄毛利，確保顧客人流、銷售額"以確保"人氣"為策劃之根本。　　(1) 聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場(chǎng)，隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供最大的可能性與機(jī)率。商氣可以說是為"商機(jī)"做了良好的過渡。　　(2) 延伸商機(jī)：商機(jī)的最終形成從某種程度上說是在雄厚的"人氣"基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果，商機(jī)不會(huì)無緣無故的產(chǎn)生，在品牌消費(fèi)的過程中，"人氣"的厚與薄、強(qiáng)與弱，很大程度上影響著商氣與商機(jī)，商機(jī)如果產(chǎn)生，必然對(duì)品牌本身有著良好影響，乃為提高服裝店銷售、擴(kuò)大服裝店影響起到最終作用。　　(3) 傳播品牌：每個(gè)品牌都有不同的特色文化，傳遞服裝店文化是消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)可的關(guān)鍵一步，賣場(chǎng)的氣氛營造、陳列搭配、飾品點(diǎn)綴，產(chǎn)品的獨(dú)特買點(diǎn)及時(shí)尚風(fēng)格都是消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知的基本要素。　　6.2.2新店開業(yè)活動(dòng)行為　　服裝店新店開張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴(kuò)張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點(diǎn)，為營造迅速提升知名度的平臺(tái)打好基礎(chǔ)。因此對(duì)開業(yè)活動(dòng)的要求一定要彰顯特色：(1)鮮明時(shí)尚性；(2)易識(shí)別性；(3)易傳播性；(4)沖擊性；(5) 歡快性等。 主要行為如下：　　(1) 告知性：將該地區(qū)新店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而第一信息傳達(dá)給消費(fèi)者；　　(2) 影響性：即利用新店開張的第一次活動(dòng)，將服裝店產(chǎn)品特點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者；增強(qiáng)潛在消費(fèi)者的信任和認(rèn)可。　　(3) 促銷性：此次促銷商品的買賣關(guān)系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費(fèi)者感受商品，借此進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，最大可能的吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激他們的消費(fèi)欲望，并對(duì)服裝店產(chǎn)品產(chǎn)生第一次接觸后的好感。　　(4) 形象性：通過新店開業(yè)活動(dòng)迅速提升知名度，給潛在的消費(fèi)者注入購買欲望，能力提升服裝店形象在消費(fèi)者心里的定位，為占領(lǐng)市場(chǎng)提供先機(jī)。　　6.2.3活動(dòng)細(xì)則　　6.2.3.1 活動(dòng)主題　　第一：新店、新禮、新時(shí)尚　　第二: 新店添時(shí)尚、折上加折、禮中送禮　　第三：時(shí)尚新店、好禮相見　　第四：新店開業(yè)，精點(diǎn)時(shí)尚　　6.2.3.2 活動(dòng)時(shí)間　　活動(dòng)周期：開業(yè)之日起十天（關(guān)鍵是前5天）　　選擇周六或周日、最好是節(jié)假日開業(yè)。　　6.2.3.3 活動(dòng)對(duì)象　　15--30歲的女性朋友；　　本次活動(dòng)也會(huì)通過促銷禮品的選擇來吸引一些女性消費(fèi)。　　6.2.3.4 活動(dòng)內(nèi)容：（購物連環(huán)喜）　　適合40-60平米店的開業(yè)連環(huán)喜方案　　一重喜、進(jìn)門有喜：　　進(jìn)店即贈(zèng)送"任我行"精美紀(jì)念品（或憑DM宣傳單即可贈(zèng)送禮品） 如1-3元左右的禮品打火機(jī)、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等　　二重喜、買就送（購買滿的金額、贈(zèng)送的禮品各店自行定制）：　　(1)凡在活動(dòng)期間凡購物就送"價(jià)值28元純棉襪子"一雙；　　(2)凡在活動(dòng)期間凡購買滿258元，送價(jià)值48元精美寶珠筆一支；　　(3)凡在活動(dòng)期間凡購買滿368元，送價(jià)值100元精美筆記本三組合一套；　　(4)凡在活動(dòng)期間凡購買滿488元，送價(jià)值138元的真皮皮帶一條；　　三重喜、獲贈(zèng)貴賓卡，凡有發(fā)生購買的顧客，前50名贈(zèng)送貴賓卡一張，注冊(cè)登記后成為永久會(huì)員，享受選購服裝店的特別優(yōu)惠和其它活動(dòng)。　　(1)適合60-120平米服裝店或旗艦店的開業(yè)連環(huán)喜方案：　　(2)說明：　　貴賓卡采取積分制，凡持貴賓卡的消費(fèi)者在刷卡或者登記后就可以進(jìn)入積分程序，貴賓消費(fèi)積分達(dá)到1000元時(shí)可以轉(zhuǎn)換相對(duì)的1000分，1500元為1500分等依次類推，憑積分?jǐn)?shù)兌換相對(duì)應(yīng)精美禮品、配飾或服裝，兌換物品各服裝店可自行定制，本案僅供參考　　四重喜：組合有折　　凡在促銷階段進(jìn)店消費(fèi)的顧客，均可自由搭配服飾，包括上裝、褲子等系列，充分調(diào)動(dòng)顧客的自主性，并使他們對(duì)"任我行"系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感與購買行為。例如任意搭配2件可獲得30元折優(yōu)惠，任意搭配三件可獲得50元，依次類推。　　適合總代理聯(lián)合各店共同執(zhí)行的一種活動(dòng)　　6.2.3.5 其它活動(dòng)方案?jìng)溥x：（可參考）　　（1）捆綁促銷：與咖啡店、干洗店、電影院、迪廳、KTV等娛樂場(chǎng)合聯(lián)合促銷 ①雙方憑銷售單據(jù)可以享受8折優(yōu)惠；②雙方共享客戶資源和活動(dòng)帶來的品牌宣傳影響；③共同承擔(dān)宣傳及策劃費(fèi)用。　　（2） 采用代金券：凡買50元（含50元）的即可贈(zèng)送 元的代金券，買100元送 元的代金券，不做現(xiàn)金兌換，可設(shè)定截止日期。　?。?） 福利券：向各團(tuán)體、單位、機(jī)關(guān)等贈(zèng)送優(yōu)惠券爭(zhēng)取團(tuán)購，擴(kuò)大消費(fèi)群體。　　以上方案各地經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的情況和特點(diǎn)自行組織執(zhí)行，力爭(zhēng)做到科學(xué)、有效、合理。　　6.2.4現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造　　6.2.4.1 營造氣氛的原則　　（1）緊密結(jié)合主題，形成主題表現(xiàn)；　?。?）突出隆重感及視覺效果；　?。?）所有宣傳物出現(xiàn)品牌logo，突出表現(xiàn)"時(shí)尚"　?。?）用統(tǒng)一的品牌視覺形象出現(xiàn)，體現(xiàn)品牌運(yùn)作的規(guī)范。　　6.2.4.2 造勢(shì)規(guī)劃　　周邊街區(qū)：服裝店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳；服裝店鄰近街口指示牌宣傳；商業(yè)集中區(qū)、重點(diǎn)街區(qū)DM發(fā)放。　　服裝店外：門前設(shè)置升空氣球；樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo)；門口用氣球及花束裝飾；服裝店前設(shè)立大型主題海報(bào)（開業(yè)專用）一塊，發(fā)布開業(yè)驚喜活動(dòng)。　　服裝店內(nèi)：服裝店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購小姐。專設(shè)開業(yè)促銷活動(dòng)區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺(tái)，擺設(shè)活動(dòng)宣傳品、禮品及紀(jì)念品，配備專人提供咨詢、發(fā)放獎(jiǎng)券和贈(zèng)品。服裝店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。服裝店頂端懸掛POP掛旗。服裝店內(nèi)主題海報(bào)(新品專用)宣傳現(xiàn)場(chǎng)宣傳單的發(fā)放。　　6.2.5 物料籌備　　6.2.5.1物料整合　　一、店外主題海報(bào)：（主題任選其一）　　第一： 新店 新禮 新時(shí)尚　　第二： 新店添時(shí)尚 折上加折 禮中送禮　　第三： 時(shí)尚新店 好禮相見　　第四： 新店開業(yè) 精點(diǎn)時(shí)尚　　第五： 點(diǎn)睛時(shí)尚 三降驚喜　　二、吊旗：　　正面主題廣告詞，反面開業(yè)大吉或新品上市　　三、利用展架統(tǒng)一活動(dòng)主題，與海報(bào)統(tǒng)一。　　四、小立牌POP廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區(qū)域。　　五、橫幅：活動(dòng)主題內(nèi)容　　六、DM傳單內(nèi)容同海報(bào)　　七、大型充氣拱門（寫有活動(dòng)主題）、升空氣球、刀旗、花籃等　　八、其它：名片、禮品、貴賓卡、綬帶　　6.2.5.2 環(huán)境　　硬環(huán)境：陳列、道具及燈光音響等，應(yīng)符合"任我行"品牌個(gè)性主題終端的要求，與形象宣傳的風(fēng)格調(diào)性保持一致。　　軟環(huán)境：服裝店導(dǎo)購員、收銀員等，其儀容儀表、服務(wù)規(guī)范等　　6.2.6 宣傳造勢(shì)　　宣傳時(shí)間：開業(yè)前兩周。2、宣傳形式：告知宣傳。3、宣傳內(nèi)容：傳達(dá)品牌形象及開業(yè)活動(dòng)等信息。　　媒體安排：以DM為主（可以適當(dāng)兼顧當(dāng)?shù)爻繄?bào)、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)等類型報(bào)紙），開業(yè)以后，DM可置于店內(nèi)供顧客自取。　　宣傳管道 A、派員分片區(qū)發(fā)送；B、報(bào)紙夾頁； C、郵寄。　　地方電視媒體滾動(dòng)字幕或靜面文字廣告；　　公司宣傳單、季刊、企業(yè)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送。　　有條件的可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)導(dǎo)，邀請(qǐng)軍樂隊(duì)、舞獅或者時(shí)裝走秀，可另案單獨(dú)策劃。　　開張活動(dòng)結(jié)束后我們主要的客戶維護(hù)是會(huì)員積分制度。然后就是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行活動(dòng)。　　7.日常經(jīng)營　　開店活動(dòng)結(jié)束之后，平時(shí)我們都采用很低的價(jià)格，對(duì)顧客態(tài)度要好，要有耐心。把顧客變成我們的常客。而且我們會(huì)采用季節(jié)折扣來吸引顧客。經(jīng)常去進(jìn)新貨，讓顧客隨時(shí)都會(huì)有新的選擇，對(duì)我們店鋪始終保持一種新鮮感，使顧客會(huì)在想買衣服的情況下，馬上就能想起我們的店鋪。把那些顧客變成?？停渲С终呱踔翐碜o(hù)者。　　促銷方案：　　趁著任我行服裝店在陽光城的正式開張，可以借這個(gè)幾乎搞一個(gè)開業(yè)大酬賓，購物滿一百返20的抵用券，一次消費(fèi)滿300元?jiǎng)t可免費(fèi)辦理本店會(huì)員卡，終身享受購物8.5折的優(yōu)惠。 此后，可以隨著銷售目的的不同，開展不同的促銷活動(dòng)：　　一、年度促銷計(jì)劃　　1、 在各種節(jié)假日開展的促銷活動(dòng)。例如在情人節(jié)，可針對(duì)陽光城年輕人居多的現(xiàn)狀加大對(duì)情侶裝的銷售，對(duì)購買滿一定金額的可以送一些小飾品，像手機(jī)鏈之類的贈(zèng)品，提高顧客的回頭率。在父親節(jié)母親節(jié)的時(shí)候，則根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)，選擇一些適合送給父母的服裝，并對(duì)此類服裝進(jìn)行限時(shí)打折優(yōu)惠活動(dòng)。　　2、 考慮淡旺季的促銷差異。陽光城女生是購買服裝的主力，考慮女生一般對(duì)夏天的服裝購買欲較強(qiáng)，冬季需求較弱。為了能在淡季銷售，要注意不能積壓庫存，可采取反季銷售，提前將淡季的服裝拿出來銷售，對(duì)積壓較久的服裝以成本價(jià)賣出，不求盈利，只求吸引更多的顧客上門。　　3、 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的促銷策略。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)者的加入，或者其他同行所采用的新策略，我店也要予以反擊。以更多樣化的服裝種類以及品牌與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，以不相差太多為限。　　二、主題式促銷計(jì)劃　　1、 開業(yè)酬賓。如前面已經(jīng)提到的一些開業(yè)促銷手段，在新的市場(chǎng)挖掘一些潛在顧客。　　2、 周年慶。一年一次的周年慶每年都要有新意，例如可以邀請(qǐng)周邊學(xué)校的學(xué)生顧客參與時(shí)裝秀，舉辦一些互動(dòng)活動(dòng)，吸引大學(xué)生這些新老顧客的參與，提高本店在陽光城的知名度。除此之外，還可以發(fā)放返券，開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，刺激消費(fèi)。　　3、 特定事件促銷。本店可與周圍的一些高校合作，給他們提供贊助，在校園內(nèi)舉辦購物送會(huì)員卡，發(fā)放促銷信息。為特點(diǎn)的人群，例如災(zāi)區(qū)同學(xué)，可有更大幅度的優(yōu)惠，　　服裝店采購流程分析：　　一 進(jìn)貨規(guī)模（預(yù)計(jì)）：　　日韓精品：月進(jìn)100套左右　　流行精品：月進(jìn)50套左右　　情侶套裝：10套左右　　具體規(guī)模按當(dāng)月銷售情況定　　二 進(jìn)貨頻率：　　為了減少庫存成本，以及缺貨時(shí)的銷售損失，進(jìn)貨盡量保持"全而不多"的原則。對(duì)于旺季盡量提前預(yù)測(cè)銷售情況，以避免因缺貨而造成的損失。淡季，以月（或半月）進(jìn)貨，盡量減少庫存成本。　　三 款式選擇：　　針對(duì)所有處于少年時(shí)期的中小學(xué)生和高中、大學(xué)的青年群體體型特點(diǎn)而量身設(shè)計(jì)，特別打造四大系列產(chǎn)品，風(fēng)格各異、匠心獨(dú)具。　　溫馨怡人姊妹系列： 質(zhì)地優(yōu)良，款式應(yīng)有盡有。一對(duì)飄逸的蝴蝶結(jié)、一樣的帽衫、類似或系列的搭配物，割不斷的血脈親情，隨時(shí)隨地的驕傲表達(dá)，精彩分享，讓人艷羨！　　浪漫唯美情侶系列： 情侶T恤、情侶套裝、情侶裝飾，走在一起，穿在身、甜在心，牽手青春激情。在天愿作比翼鳥，在地愿為連理枝！　　自由繽紛運(yùn)動(dòng)休閑系列： 游泳服、冰鞋服、體操服、臺(tái)球服等，吸汗、散熱，運(yùn)動(dòng)自如。瑜伽、慢跑、熱舞……汗水、苦累、心智、堅(jiān)強(qiáng)……釋放真性情，現(xiàn)在的日子精彩！　　魅力四射時(shí)尚個(gè)性系列： 纖纖淑女裝、連衣裙、風(fēng)衣、彩裝、牛仔等，大牌明星的風(fēng)采在此顯現(xiàn)，韓、日、歐經(jīng)典款式，躍居流行潮頭，因?yàn)樽晕宜钥鞓?！　　主打款式：日韓精品：純版歐、韓休閑服飾，簡(jiǎn)約、時(shí)尚、休閑四季分明。　　說明：青少年服飾，質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉，春夏款，市價(jià)在15-85元；秋冬款，市價(jià)在35-150元。鞋包、飾物搭配全套，"精而不貴"是市場(chǎng)的點(diǎn)石金；