(1)運用知覺的選擇性原理幫助消費者確定購買目標

　　消費者走進商場或超市時廣告行銷應用，各種琳瑯滿目的商品同時作用于消費者的感官，但他們并不能同時認

識并反映這些商品，而只能對其中的某些或某一商品具有相對清晰的感知廣告行銷應用。這是由于這些商品成為消費者知覺目標的對象物即符合消費者的需要、興趣、愛好和經(jīng)驗

而感知清楚，其他商品則相對地成為知覺對象的背景，或者視而不見，或者感知得模糊不清廣告行銷應用。因此，在市場營銷中，一方面，營銷人員應盡其所能地突出商品特征，

尤其是應千方百計地使主銷成為消費者知覺的對象：另一方面，應盡可能地使經(jīng)營的商品具有比較大的選擇性，以滿足各類消費者的各種各樣的消費需求廣告行銷應用。

　　(2)運用知覺的整體性、理解性原理開展營銷活動及廣告制作

　知覺的整體性、理解性原理告訴我們，當某種消費品的個別屬性作用于人的感官時，人們能夠憑借以往的知識經(jīng)驗而把它知覺為一個整體廣告行銷應用。商品的生產(chǎn)或銷售應充

分認識和體現(xiàn)整體性和理解性的基本要求，首先給消費者一個良好的感知印象廣告行銷應用。?cè)缬幸患野儇浬痰晷逻M了一批刻花玻璃高腳酒具，造型與質(zhì)量均佳。但不知什么原

因，擺上柜臺后一直銷路不暢，平均每天只能賣出二三套廣告行銷應用。后來，一位營業(yè)員靈機一動，在一套酒具的每個酒杯中斟滿了紅色的液體，擺在玻璃柜內(nèi)，宛如名貴的葡

萄酒，使人感到芬芳四溢、滿口生津，購買欲望油然而生，結(jié)果每天銷售量增加到三四十套廣告行銷應用。實際上，那位營業(yè)員只是把三滴紅墨水滴在了清水中。這里，消費者把

酒具與酒以及美好的口感聯(lián)想為一體，進而增強了對酒具的購買欲廣告行銷應用。

　　知覺的整體性特征使具有整體形象的事物比局部的支離破碎的事物更具有吸引力和

藝術(shù)性廣告行銷應用。因此，在圖畫廣告中，把著眼點放在與商品有關(guān)的整體上比單純把注意力集中在商品上，效果更為突出。例如，一幅宣傳微型錄放機的路牌圖畫廣告，畫面

是一位年輕健美的姑娘，身穿運動衫和牛仔褲，頭戴耳機，腰間挎著小型錄放機，騎在自行車上，路兩旁綠葉清風，微笑前行廣告行銷應用。說明錄放機與消費者生活密切聯(lián)系，

可減輕路途疲勞，提高情趣，高雅不俗廣告行銷應用。這則廣告運用了知覺的整體性和理解性原理，比畫上一個收錄機，配上死板的文字說明效果要好得多。

　?。?）運用錯覺原理制定商品促銷策略

　由于消費者受主、客觀因素的影響在感知事物時，會產(chǎn)生各種錯覺現(xiàn)象廣告行銷應用。錯覺是客觀存在的，在商品促銷中，可充分利用錯覺（尤其是視錯覺）現(xiàn)象制定商品銷售

策略廣告行銷應用。商業(yè)企業(yè)在店堂裝修、櫥窗設(shè)計、廣告圖案、包裝裝潢、商品陳列等方面，適當?shù)乩孟M者的錯覺，進行巧妙的藝術(shù)處理，往往能產(chǎn)生一定的心理效應，刺

激購買廣告行銷應用。比如，有人曾做過如下實驗：他請*0多位被試者喝咖啡，每人都喝*杯，各杯濃度一樣，只是*個杯子的顏色不同，分別為咖啡色、青色、黃色和紅色。

喝完咖啡后廣告行銷應用，要求被試者對咖啡的濃淡作出各自的評判，結(jié)果，有2/*的被試者都說紅色、咖啡色杯子中的咖啡太濃，青色杯子中的太淡，只有黃色杯子中的咖啡

濃度適中廣告行銷應用。據(jù)此，銷售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黃色，以便更好地發(fā)揮顏色視覺的作用，結(jié)果使大多數(shù)顧客都感到滿意。

　　（*）知覺在營業(yè)員工作中的作用

?、偻卣菇哟辗矫妫籂I業(yè)員對正在接待的顧客，應當作為知覺的對象，其他顧客相對地成為知覺的背景廣告行銷應用。知覺的對象和背景隨時在換位，接待甲消費者時，乙消

費者向營業(yè)員發(fā)問，乙立刻應成為知覺對象廣告行銷應用。優(yōu)秀營業(yè)員的知覺在對象和背景間應能及時轉(zhuǎn)換，能夠同時接待、照應幾位顧客，有較寬的接待服務面。

②掌握向顧客推薦商品的藝術(shù)：由錯覺原理可知廣告行銷應用，明度高的色彩（如紅色、共色）有擴張感，而明度低的色彩（如灰色、藍色和綠色）則有收縮感，兩極相反的物體

放在一起會相互突出廣告行銷應用。營業(yè)員在向顧客推薦服裝類商品時，應學會運用人們知覺中產(chǎn)生錯誤的規(guī)律，合理、科學地推薦，提高服務藝術(shù)。